Recomiéndame.Saver vender en la red

Las referencias son los métodos de marketing más antiguos que existen. Muchas veces resultan más valiosas las recomendaciones de un amigo o de un contacto de confianza, que escuchar los anuncios de los vendedores. En la actualidad, existen nuevos procedimientos para generar referencias que permiten obtener recomendaciones de manera mucho más rápida, económica y valiosa. Andy Lopata lo demuestra en este libro. Llevándonos a través de una ruta de probada eficiencia para convertir nuestros contactos en auténticos valedores de nuestros negocios. Vender más y mejor implica disponer de una estrategia eficaz para conseguir recomendaciones que propicien referencias a través de las redes. Este libro, por ejemplo, incluye una guía detallada sobre cómo utilizar LinkedIn. Aproveche el medio más poderoso y menos costoso para incrementar sus negocios. Si quiere crecer, ¡consiga recomendaciones!Agradecimientos Sobre el autor Elogios Prefacio Introducción PARTE I. ¿POR QUE NECESITAMOS QUE NOS RECOMIENDEN? Capítulo 1. ¿Qué es una referencia? Preferimos que nos recomienden No debemos conformarnos con el segundo puesto Indicio Pista Recomendación Tres pasos para llegar al cielo de las referencias Conocer a la persona correcta, en el momento adecuado Resumen Capítulo 2. El papel del networking El mito del networking ¿Sueles venir por aquí? No pedir referencias Deseamos trabajar con las personas que nos gustan Exceso de networking Resumen Capítulo 3. Los métodos actuales no funcionan ¿A quién más conoces? El momento equivocado Esperar a que suceda algo ¿Cuándo fue la última vez que pedimos referencias? Resumen Capítulo 4. El marketing intensivo no es la solución Los riesgos del marketing masivo Planes de incentivos ¿Quién es nuestra referencia ideal? Las referencias son la ruta más eficaz para llegar al mercado Llamadas en frío Marketing de respuesta directa Relaciones públicas Publicidad Resumen PARTE II. LOS PRINCIPIOS BASICOS DE LA MEJOR ESTRATEGIA DE REFERENCIAS Capítulo 5. El papel de la confianza en una estrategia de referencias El contacto personal Referencias cualificadas Referencias no cualificadas Establecer la confianza Primeras impresiones Expectativas, necesidades y promesas Por qué hablamos del tiempo Conocernos lejos de los encuentros de networking Generar la confianza a través de la experiencia Voluntad de recomendar Ponernos en su lugar Cómo crecen las referencias con la confianza Resumen Capítulo 6. ¿Saben nuestros contactos cómo recomendarnos? A quién tenemos que conocer y por qué Conversaciones personalizadas Conocer nuestro mensaje principal Sabe la gente a qué nos dedicamos ¿A quién queremos que se lo digan? Cómo reconocen nuestros valedores la oportunidad para recomendarnos ¿Por qué necesitan nuestros servicios? Hacer las preguntas adecuadas Describir un perfil Suscitar una respuesta por parte del cliente potencial Preguntar a nuestra red de contactos Resumen Capítulo 7. ¿Quién ocupa la mejor posición para recomendarnos? Destacar sobre los demás El proceso y las personas Ventaja competitiva Establecer grupos de sinergia y redes de contactos Resumen PARTE III. COMO PUEDE AYUDARNOS NUESTRA RED DE CONTACTOS A GENERAR REFERENCIAS Capítulo 8. Los seis grados de separación y cómo influyen en nuestra estrategia de referencias Los seis grados de separación La teoría de los seis grados de separación en la actualidad El juego de los seis grados de separación Superioridad numérica Centrarse en la conversación más que en la conexión El poder de los vínculos débiles Desarrollar nuestra red de contactos Networking de larga duración Resumen Capítulo 9. ¿De dónde procederán nuestras referencias? ¿Quién está en nuestra red de contactos? Mantener separados los negocios de la vida personal Encontrar los contactos que necesitamos 1. Desde el cliente potencial hasta la red de contactos 2. Desde la red de contactos hasta el cliente potencial Vender a través de, y no a nuestra red de contactos Resumen Capítulo 10. Las referencias dentro de una empresa Confianza y entendimiento El problema con los objetivos Resumen Capítulo 11. Cómo elegir las redes de contactos adecuadas Clasificación de los grupos de networking Generar notoriedad Generar conocimientos Generar referencias El networking en Internet Generar notoriedad Generar conocimientos Generar referencias Obtener resultados de nuestra pertenencia a los grupos de networking Un rendimiento de la inversión razonable La combinación de referencias Cómo nuestra combinación de referencias refuerza nuestro mensaje Tenemos que comprometernos Los que dan, recibirán ¿Cuándo deberíamos abandonar un grupo de networking? Resumen PARTE IV. COMO CONSEGUIR QUE NUESTRA RED DE CONTACTOS NOS RECOMIENDE Capítulo 12. Motivar a nuestros contactos para que nos recomienden ¿A quién recomendamos? Motivación transaccional El regalo adecuado Motivación relacional La fórmula del 51/51 Una tarde de diversión Conseguir que merezca la pena No pasar por alto lo evidente Mantener la concentración Resumen Capítulo 13. Cuándo debemos pedir referencias Cuándo no debemos pedir referencias Cuando el momento elegido es el adecuado Resumen Capítulo 14. Recomendar a los demás con seguridad Mostrar verdadero interés en los demás Conocimiento tácito El arte de escuchar Cuándo recomendar Proteger nuestra reputación Velar por nuestro tiempo y esfuerzo ¿Cómo será la conversación? Preparar el contacto adecuado Realizar la presentación Resumen PARTE V. HERRAMIENTAS DE TRABAJO QUE PODEMOS UTILIZAR Capítulo 15. LinkedIn como herramienta de trabajo para generar referencias Cuatro pasos para utilizar LinkedIn como herramienta para generar referencias Primer paso: Editar nuestro perfil Añadir una fotografía atractiva Incluir una descripción detallada de cuál es nuestro trabajo Nuestro estado Experiencia y objetivos profesionales Especialidades Puestos de trabajo antiguos y actuales Segundo paso: Crear nuestra red de contactos Tercer paso: El poder de la recomendación Cuarto paso: Buscar los contactos Buscar en nuestra propia red de contactos Buscar fuera de nuestra propia red de contactos Pedir la referencia El correo electrónico mágico Da igual cómo lo hagamos, tenemos que pedir referencias Resumen Capítulo 16. El Libro de referencias Nuestros valedores Conseguir referencias Mantener un registro de los resultados El Libro de Referencias como herramienta de trabajo Resumen Capítulo 17. Resultados en los que poder confiar Seguimiento de los resultados Previsión Reincorporar a nuestros valedores Repetir los éxitos conseguidos ¿Cuántas referencias necesitamos para realizar una venta? Resumen PARTE VI. APENDICES Apéndice A. Diez pasos para establecer una estrategia de referencias eficaz ¿Qué estamos buscando? 1. Comprender la diferencia entre indicio, pista, recomendación y referencia 2. ¿Quién es nuestra referencia ideal? ¿De dónde procederán? 3. Saber quién está en nuestra red de contactos 4. Saber a quién recurrir para conseguir referencias 5. Seleccionar a cinco valedores potenciales Ayudar a nuestros contactos para que nos recomienden 6. Ponernos en su lugar 7. Personalizar la estrategia 8. Transmitir el mensaje adecuado Seguimiento 9. Mantener un registro de los resultados 10. Agradecimiento Apéndice B. Recursos en Internet Blogs comerciales y sobre networking Redes comerciales Lecturas recomendadas Indice alfabético